営業利益を上げるための方法とは?基礎からFPが徹底解説!

営業利益を上げるための方法を紹介します。

どうも、ファイナンシャルプランナーのシャチ公です。企業や店舗がビジネスをするうえで重要なのが「営業利益の向上」です。営業利益を上げることは企業の収益性を上げることにもなり、存続や成長に不可欠な要素です。とはいえ、「利益を上げろ!」と言われても具体的にどうすれば良いのか頭を抱えてしまう人も多いことでしょう。そこで今回は、営業利益を上げるための方法や考え方について、徹底解説します。企業や個人事業の経営者、現場の店長など、営業利益を上げようと考えている人はぜひ参考にしてみてくださいね。

 

営業利益とは?

営業利益は、よく本業で稼いだ利益と言われます。似た言葉に、会社の指標としてよく用いられる「経常利益」があります。こちらは受取利息や借入利息などの経常的ではあるが営業外のものを入れたものを指します。ですから、本業のみの収益で捉える場合には「営業利益」というのです。

さて営業利益を考える前に、「売上総利益」を押さえておく必要があります。売上総利益とは、「売上」から「原価」を差し引いたもので、いわゆる「粗利益」と呼ばれるものです。たとえば、飲食店をやる時に食材を30円で仕入れ、それを100円で売るとしたら、粗利益は70円ということになりますね。原価率は30%で、粗利益率は70%です。しかし、この粗利益がそのまま手元に残る訳ではありません。飲食店をやる上では、テナント代や水道光熱費、電気代、広告宣伝費などがかかります。これらを販売費・一般管理費と呼び、合わせて「販管費」と言います。売上総利益(粗利益)から販管費を差し引いたものが営業利益になるのです。以下はビジネスマンとして絶対に押さえておくべき公式ですので、マスターしておきましょう。

売上総利益(粗利益)= 売上高 - 売上原価

営業利益 = 売上総利益 - 販管費

経常利益 = 営業利益 + 営業外収益 - 営業外費用

もう一つ重要な指標として、純利益(税引後利益・最終利益・当期純利益とも)」があります。こちらは、経常利益からさらに、臨時や一時的な損益(特別利益・特別損益)と税金をすべて差し引いて、最終的に会社に残ったお金のことを指します。今回は、会社の収益性を上げるために欠かせない、営業利益の向上にスポットを当てていきたいと思います。

 

営業利益を上げるための基本

実は、「営業利益(営業利益率)を上げる」とした時に、やるべきことはたったの2つしかありません。それは、「売上を上げる」か「コストを下げる」かです。

売上向上:そもそもの収入を増やすことで営業利益の増大を目指す

コストカット:原価や販管費を抑えることで営業利益の割合増加を目指す

このように文章だけ見ると簡単そうに見えますが、そう簡単にはいかないのが実際の経営。売上が上がらずに頭を悩ましている個人店も多いですし、コストがひっ迫して経営難に陥る店舗も珍しくありません。この2つをうまくコントロールすることが、営業利益(営業利益率)を上げるのに必要なことです。それでは具体的に、どのような施策を行えば、売上がアップし、コストカットできるのでしょうか。それぞれ具体的な方法を見ていきましょう。

 

売上アップの考え方

売上を上げるため考え方として、大きく3つ紹介します。いずれも上手く活用できれば、売上アップにつながりますので、自身の販売方法やスタイルに合わせて織り交ぜてみましょう。

 

・売値や売り方を見直す

売値は、経営側に許された裁量の一つです。確かに安いことで集客につながっていることもありますが、値段の安さが経営を圧迫してはなりません。値引きなど価格競争になると店舗としても消耗してしまうので、値段ではない他のところで勝負ができると良いですね。価格を変えられない書店などの業態では「売り方」を見直す必要があります。どのような販売促進を図れば売上につながるのか検証しながら、積極的に実行していく力が求められます。

 

・顧客満足度を意識する

顧客満足度と売り上げの関係は密接で、顧客満足度が上がればリピーターも増え、口コミによって新規顧客も増えるというデータもあります。再春館製薬ヤクルトスワローズなどは顧客満足度を軸に据えた戦略でV字回復を遂げました。粗利を上げろ!儲けろ!という目線でいると、お客様目線で物事を捉えられなくなってしまいます。改めて顧客がどう考えているか、どんなニーズがあるのかを調査することによって、今後の改善に活かすことができます。

 

・中長期的な投資を行う

投資と聞くとコストのイメージがありますが、中長期的に回収できると考えられる投資はむしろ行うべきです。たとえば、ハズキルーペは印象的なCMをバンバン打つことで、とにかく「名前」を世に知らしめました。広告宣伝費は大きな赤字ですが、ブランド力を勝ち取ることに成功し、原価の安いはずのルーペを高粗利で売ることに成功しています。一度ブランド名が定着すると効果は長続きし、最初の赤字は回収できるという魂胆です。このように、短期ではなく長期的な投資を行うことで売上アップを目指すのは成長する企業の基本といえます。

 

コストカットの考え方

コストをカットするための考え方として、大きく3つ紹介します。売上を上げるのは一苦労ですがコストは今目の前にあるものなのでカットはしやすいです。ただしいずれも極端にカットすると売上に影響するので注意しましょう。

 

・原価を下げる

営業利益を上げるために有用なのが、原価を下げることです。原価を下げることで、粗利益が上がるので、営業利益の向上にも繋がります。ただ、そう簡単なことではありません。仕入原価を下げるためには、今ある品質を落として安いものを仕入れるようにするか、仕入れ先と交渉を重ねて安くしてもらう必要があります。いずれもそう簡単ではないですし、仕入原価を下げようと安直に品質の低いものに手を出せば、今後の売り上げへも影響が出ることになるので慎重に行う必要があるでしょう。仕入先を見直す、仕入原価の低い商品の取り扱いも始める、セット売りをして原価率を引き下げる、などの対策が有用です。

 

・ロスを削減する

「ロス」は損失を意味する言葉ですが、業界によって様々な損失を意味します。飲食業界でロスというと、「廃棄」を意味します。準備した食材を廃棄する結果になれば、それはロスですし、無駄なコストになってしまいます。正しい判断の上、適切な量を入荷するように心がけたいところです。また小売業なら「万引き」を意味することもあります。万引きは多くの小売店が頭を悩ませる問題で、それをカバーするために数倍以上の販売をしないと赤字になってしまうと言われています。これらロスの削減、対策をすることで、営業利益の向上につながることも期待できます。

 

・人件費をコントロールする

人件費は、販管費に分類されるコストです。売上をとるのにかかっている人件費を削減することで、コストを削減でき営業利益率を高めることができます。ただし、人件費は限界を超えてカットすると売り上げに悪影響を及ぼします。ちょうど少ないコストで売上の最大値を取れるラインを見極める必要があります。また、人件費をコストと捉えるか「資産」と捉えるかについては意見が分かれるところで、必ずしもカットすることが企業にとって良いことかどうかは断言できません。いずれにせよ、うまく「人件費をコントロールする」ことが経営には重要です。

人件費を「コスト」と捉えるか、「資産」と捉えるか

 

以上、企業や店舗が営業利益(営業利益率)を上げるための方法や考え方について紹介しました。どちらも理論は分かっていても実際に結果を出すのは難しい所です。しかし、考え方が分かっていないと正しいアプローチがとれないと思うので、理解しておいて損はないでしょう。当ブログでは、他にもビジネスに関する記事やお金にまつわる記事を多くアップしています。ぜひ合わせて参考にしてみてくださいね!

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